Neues Agenturmodell der Autohersteller

Aufgrund der Corona-Pandemie und der immer weiter fortschreitenden Digitalisierung muss die Automobilbranche umdenken. Nun gibt es Alternativen zu dem klassischen Vertrieb in Autohäusern. Viele setzen daher auf das Agenturmodell. Hier wird der Händler zum Vermittler. Diese Umstrukturierung hat Vor- und Nachteile. Ein Indiz für den Erfolg des Agenturmodells ist, dass immer mehr Betriebe einwilligen. Wir haben für Sie in diesem Beitrag die Vor- und Nachteile auf einen Blick zusammengefasst.

Agentur statt Vertragshändler

Durch die Coronakrise wurden die Schwächen der Automobilindustrie deutlich aufgezeigt. Eine Folge der Krise ist ein Umdenken für das Vertriebsmodell der Autohersteller. Viele Händler haben mit Herstellern viele Jahre in konventioneller Form zusammengearbeitet. Durch die aktuellen Umstände ist diese Zusammenarbeit, so wie sie noch vor einigen Jahren stattfand, undenkbar. Durch die rasche Digitalisierung müssen sich Autokonzerne und Händler an die Bedürfnisse der Kunden anpassen. Viele junge Kunden wollen ihr Auto online konfigurieren und es auch im Web kaufen. Der Weg zum Vertragshändler empfindet mancher Kunde als nervig. Also hat sich die Automobilbranche das Agenturmodell überlegt. Dieses soll für die Hersteller, als auch für die Händler die Lösung der Probleme sein.

Was sind die Unterschiede zwischen Agenturmodell und Vertriebsmodell?

Theoretisch ist das Agenturmodell simpel. Der Vertriebshändler dient nicht mehr als Verkäufer, sowie bei dem klassischen Geschäftsmodell, sondern als Vermittler. Als Agent des Herstellers bekommt er eine vorher bestimmte Provision, für die erfolgreiche Vermittlung eines Fahrzeugs. Das bedeutet, dass die Händler weiterhin erhalten bleiben und es nicht zu einem Wegfall von Jobs kommen wird. Bei dem Agenturmodell haben die Vermittler nur noch folgende Aufgaben:

• Kundengewinnung
• Beratung von Kunden
• Probefahrten
• Wartung und Service
• Auslieferung der Fahrzeuge

Der Autoverkäufer bleibt noch Verkäufer, da er das Fahrzeug weiterhin vertreibt. Allerdings vertreibt er das Fahrzeug nun nicht mehr unter seinem Namen. Gemäß § 84 HGB ist Händler, wer regelmäßig und gewerbsmäßig für ein Unternehmen Geschäfte in dessen Namen abschließt.

Wer bestimmt die Preise?

Preisverhandlungen zwischen Kunden und Autohändler sind bei dem Agenturmodell nicht mehr notwendig. Der Hersteller bestimmt den Preis und der Händler kann an diesem nichts mehr ändern. Bei dem gängigen Geschäftsmodell läuft das noch anders ab. So kauft bei dem konservativen Modell der Händler eine Vielzahl von Fahrzeugen beim Hersteller ein. Danach versuchen die Händler selbst, die Fahrzeuge an die Kunden zu verkaufen. Bei dem alten Modell kommt vom Hersteller lediglich eine unverbindliche Preisempfehlung. Durch das neue Agenturmodell kosten die Fahrzeuge im Internet genauso viel, wie bei einem Händler vor Ort. Da Kunden vor dem Autokauf oft eine Probefahrt machen wollen und einen Ansprechpartner vor Ort bevorzugen, ist das Autohaus weiterhin unerlässlich.

Was sind die Vorteile des Autohersteller Agenturmodells?

Den größten Vorteil an dem Agenturmodell haben die Kunden. Durch die Transparenz beim Preis müssen Kunden keine Preise mehr vergleichen. Durch den festen Preis sind auch Verhandlungen mit dem Verkäufer nicht mehr nötig.

Der Autohändler profitiert davon, dass er keine große Flotte an Autos haben muss. Lediglich ein paar Vorführwagen braucht dieser noch für anfallende Probefahrten. Ein weiterer Vorteil ist, dass der Händler sich nicht mehr verkalkulieren kann, da nicht mehr er selbst die Autos kaufen muss. Er hat also weniger Risiko. Außerdem benötigt er weniger Administration. Also zusammengefasst vereinfacht das Agenturmodell den Kauf beim Händler und es passt sich dem Fortschritt an. Der Hersteller hat eine bessere Verbindung mit seiner Kundschaft.

Was sind die Nachteile des Autohersteller Agenturmodell?

Bei Rabattaktionen kommt es vor, dass der Autohersteller von dem Händler verlangt, auf ein paar Prozente der Provision zu verzichten. Dadurch soll es dem Händler möglich werden, mehr Autos zu verkaufen. Das bedeutet, dass die Vermittler bei dem Agenturmodell oft bei Rabattaktionen, selbst wenn diese mehr Autos vermitteln, zwangsläufig nicht mehr Geld bekommen. Weiter haben manche Autohändler trotz des Agenturmodells ein Restwertrisiko. Diese entstehen zum Beispiel durch den Kauf von Vorführwagen, Probefahrten oder Service.

Bei dem echten Agenturmodell trägt der Hersteller alle Verpflichtungen und auch alle damit im Zusammenhang befindlichen Gewährleistungen. Der Hersteller ist dabei auch für die Gebrauchtwagen Inzahlungnahme verantwortlich. Zudem muss er die Restwerte der gebrauchten Fahrzeuge selbst bestimmen.

Fazit zum Agenturmodell

Der Automobilsektor hat sich lange an alte Muster geklammert. Aktuell zwingen die Pandemie und die Digitalisierung den Sektor zum Umstrukturieren. Für die Kunden ist das Agenturmodell kein Nachteil. Das Kauferlebnis bleibt das gleiche, da es immer noch einen Kundenservice gibt. Einzig die Verbindung zum Autohersteller wird direkter. Für die Autohändler ist das Agenturmodell oft eine große Veränderung. Diese ist nicht immer willkommen, da die Händler nun eine Provision vom Hersteller bekommen, statt des üblichen Kaufbetrags. Wie sich das Agenturmodell in Zukunft weiter auf Autohersteller und Agenturen auswirkt, wird sich zeigen.

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